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Testkauf aus Sicht der Verkäufer

Immer wieder erfahre ich in Gesprächen, dass die Verkäufer negativ auf das Thema Testkauf eingestellt sind. Frage ich genauer nach, so erfahre ich häufig, dass  Testkauf durch die Unternehmensleitung falsch eingesetzt wird. Dabei ist Testkauf ein äußerst wertvolle Marketinginstrument.

Manchmal höre ich, dass Testkäufe benutzt und eingesetzt werden, um den Mitarbeitern ihre Fehler nachzuweisen. Schlimmstenfalls werden die Ergebnisse sogar als Basis für eine Kündigung genutzt.

Ein weiteres Argument ist, dass viel zu viele Testkäufe durchgeführt werden. Dies kenne ich insbesondere aus dem Automobilbereich. Meine Erfahrung zeigt, dass einige Marken ihre Händler quartalsweise testen. Jedoch will auch der Wettbewerber wissen, wie es um die Konkurrenz gestellt ist. Letztendlich kann es aus diesem Grund leicht vorkommen, dass dann durchaus 4-10 Testkäufer im Quartal kommen. Logisch, dass da der Verkäufer verärgert ist, denn in der Regel kauft der Testkäufer kein Fahrzeug und „stiehlt“ dem Verkäufer etwa 1-1,5 Stunden seiner Zeit.

Fakt ist, dass Ihre Mitarbeiter durch  Testkäufer  beobachtet und kontrolliert werden. Der Testkäufer ist bestrebt, möglichst viele Fehler und Mängel aufzudecken und dies dann haargenau zu dokumentieren.

Verkäufer haben das Gefühl, durch den Tester bloß gestellt zu werden?  Nein, so ist dies nicht. Eine seriöse Agentur klärt vorher mit der Unternehmensleitung ab, was diese mit den Testkäufen bezweckt.

Ich aus meiner Sicht habe auch schon mehrfach Kunden abgelehnt, weil diese mir im Gespräch sagten, dass die Verkäufer die Umsatzzahlen nicht bringen und sie ggf. über eine Entlassung nachdenken. Dies ist nicht mein Bestreben. Ich weiß, wie schwer es ist, überhaupt Personal zu finden. Darum gilt es das bestehende Personal zu fördern und Möglichkeiten aufzuzeigen, wie diese noch mehr zum Unternehmenserfolg beitragen können.

Nutzen von Testkäufen:

  • Testkäufe dienen zur Überprüfung, ob die internen Unternehmens- und Qualitätsstandards eingehalten werden.
  • Ein wesentlicher Punkt ist die Fachkompetenz und auch die Arbeitsmotivation der Verkäufer . Der Verkäufer ist das Aushängeschild des Unternehmens. Er hat den Hauptanteil des Kundenkontaktes und ist hauptsächlich für den Umsatz und somit für den Unternehmenserfolg verantwortlich.
  • Testkäufe liefern objektive Wertungen aus der Sicht des Kunden. Nichts ist wichtiger als ein zufriedener und begeisterter Kunde. Ist dies nicht der Fall kann sehr schnell der Ruf des Unternehmens leiden.
  • Durch Testkäufe bleibt das Betriebsklima gewahrt, denn die Rückmeldungen der Testkäufer ist unparteiisch. Dennoch spiegelt es das Empfinden und erleben des „Otto-Normal-Verbrauchers“ wider. Der Vorteil ist, dass das Unternehmen eine direkte Rückmeldung erhält. Das Unternehmen erfährt nicht erst aus den Medien über  seine Missstände.

Mein Name ist Katja Hoyer. Ich bin Inhaberin einer Testkaufagentur. Durch einen Realitäts-Check versetzen wir uns in die Lage und Situation Ihrer Kunden. Sie erhalten einen Einblick in das Verhalten Ihrer Mitarbeiter. Sie erfahren, wie das Verhalten des Mitarbeiters  vom Kunden wahrgenommen und empfunden wird. Wir geben Ihnen Lösungsvorschläge zur Verbesserung der Qualität im Kundenkontakt. Dadurch ist es Ihnen möglich, Ihre Umsätze zu steigern und sich von Ihren Mitbewerbern abzugrenzen. Profitieren auch Sie von unserer Erfahrung der letzten 19 Jahre.



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