Was haben ein Kleid, ein Auto und ein Jahr gemeinsam?

Veröffentlicht am 8. September 2019 | Kommentieren

Auf dem ersten Blick besteht zwischen einem Kleid, einem Auto und einem Jahr kein Zusammenhang.

Letztens war ich in einem Bekleidungsgeschäft. Ich schaute mich zunächst um. Ein älteres Pärchen war im Gespräch mit der einzigen anwesenden Verkäuferin.

Die Kundin suchte für einen festlichen Anlass ein Kleid. Es gab eine sehr große Auswahl. Die Kundin probierte auch ein Kleid an, doch gekauft hat sie letzten Endes nichts.

Ich verließ eher das Geschäft und kurze Zeit später folgte auch das Pärchen. Sie unterhielten sich sehr angeregt über den Vorgang in dem Geschäft, so dass ich dies genau mitbekam. Größtenteils habe ich ja auch die Beratung mitbekommen, so dass die Entscheidung, dass die Kundin nichts kaufte verständlich war.

Die altere Dame erklärte ihrem Mann, warum sie kein Kleid gekauft hat.  Der Grund war, dass die Verkäuferin überhaupt nicht zugehört hat und nicht auf  die Wünsche  und Vorstellungen eingegangen ist.

Auch ich bemerkte eine gewisse Unlust und ein Desinteresse. Die Verkäuferin hatte kaum Produkt- und Sortimentskenntnisse. Doch das wesentliche war, dass der Kundin nicht zugehört wurde. Sie zeigte ihr verschiedene Kleider, die nicht zu dem geäußerten Bedarf passten.

Die Konsequenz: Das Geschäft hat bei dieser einen Kundin auf einen Umsatz von etwa 200 € verzichtet. Nehmen wir an, dass dies jeden Tag 1x vorkommt, so sind dies (200€ x 6 Tage x52 Wochen) = 62.400€ im Jahr.  Ah, 62.400€ Umsatzverlust, das ist ja so viel wie ein Auto.

Verkäufer ohne verkäuferisches Fachwissen wirken oft unsicher. Sie verwechseln ein Beratungsgespräch mit verkaufen und schwatzen einem Kunden etwas auf. Sie haben keinen roten Faden im Verkaufsgespräch. Auch erlebe ich es recht häufig, dass die überheblich im Umgang mit dem Kunden wirken.

Testkäufe können diese Verluste aufdecken. Sie haben dadurch die Chance, überhaupt davon zu erfahren, und in Zukunft zu vermeiden. Vereinbaren Sie am besten noch heute einen Termin zu einem kostenlosen Erstgespräch.

Mein Name ist Katja Hoyer. Ich bin Inhaberin einer Testkaufagentur. Durch einen Realitäts-Check versetzen wir uns in die Lage und Situation Ihrer Kunden. Sie erhalten einen Einblick in das Verhalten Ihrer Mitarbeiter. Sie erfahren, wie dieses Verhalten vom Kunden wahrgenommen und empfunden wird. Wir geben Ihnen Lösungsvorschläge zur Verbesserung der Qualität im Kundenkontakt. Die Folge ist, dass Ihre Umsätze steigen und sich von Ihren Mitbewerbern abzugrenzen. Profitieren auch Sie von unserer Erfahrung der letzten 19 Jahre.