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Testkauf aus der Sicht der Verkäufer

Immer wieder erfahre ich in Gesprächen, dass die Verkäufer negativ auf das Thema Testkauf eingestellt sind. Frage ich genauer nach, so erfahre ich häufig, dass dieses äußerst wertvolle Marketinginstrument seitens der Geschäftsführung und durch Führungskräfte falsch eingesetzt wird.

Ich höre beispielsweise, dass Testkäufe genutzt werden, um den Verkäufern Fehler nachzuweisen. Es wird genutzt, um einen Grund zur Kündigung zu finden.

Ein weiteres Argument ist, dass viel zu viele Testkäufe durchgeführt werden. Dies kenne ich insbesondere aus dem Automobilbereich. Hier ist das vor allem bei Vertragshändlern der Fall. So passiert es, dass ein Autohaus jedes Quartal von seinem Hersteller getestet wird. Jedoch will auch der Wettbewerber wissen, wie es um die Konkurrenz gestellt ist. Natürlich wollen die auch wissen, wie das Rabattverhalten der anderen Marken ist, welche Aktionen es gibt und noch einiges mehr. Letztendlich kann es aus diesem Grund leicht vorkommen, dass dann durchaus 4-10 Testkäufer im Quartal kommen. Logisch, dass da der Verkäufer verärgert ist, denn in der Regel kauft der Testkäufer kein Fahrzeug und „stiehlt“ dem Verkäufer etwa 1-1,5 Stunden seiner Zeit.  

Fakt ist, die Mitarbeiter werden durch den Testkäufer betrachtet, beobachtet und kontrolliert. Der Testkäufer ist bestrebt, möglichst viele Fehler und Mängel aufzudecken und es ist seine Aufgabe, diese auch entsprechend zu dokumentieren.

Verkäufer haben das Gefühl, durch Testkäufer bloß gestellt zu werden?  Dies ist verständlich, doch dem ist nicht so. Eine seriöse Agentur klärt vorher mit der Unternehmensleitung ab, was diese mit den Testkäufen bezweckt.

Ich aus meiner Sicht habe auch schon mehrfach Kunden abgelehnt, weil diese mir im Gespräch sagten, dass die Verkäufer die Umsatzzahlen nicht bringen und sie ggf. über eine Entlassung nachdenken.

Dies ist nicht mein Bestreben. Ich weiß, wie schwer es ist, überhaupt Personal zu finden. Darum gilt es, das vorhandene Personal zu fördern und Möglichkeiten aufzuzeigen, wie diese noch mehr zum Unternehmenserfolg beitragen können.

  • Testkäufe dienen zur Überprüfung, ob die internen Unternehmens- und Qualitätsstandards eingehalten werden. 
  • Dabei sind auch die Fachkompetenz und die Arbeitsmotivation der Verkäufer wichtig. Dies sind auch Bausteine eines Testkaufes.
  • Testkäufe liefern objektive Wertungen aus der Sicht des Kunden. Nichts ist wichtiger als ein zufriedener und begeisterter Kunde. Ist dies nicht der Fall kann sehr schnell der Ruf des Unternehmens leiden.
  • Durch Testkäufe bleibt das Betriebsklima gewahrt, denn die Rückmeldungen der Testkäufer ist unparteiisch. Dennoch spiegelt es das Empfinden und erleben des „Otto-Normal-Verbrauchers“ wider. Der Vorteil ist, dass das Unternehmen eine direkte Rückmeldung erhält . Dies ist auf jeden Fall besser, als über Medien von eigenen Missständen zu erfahren.

Mein Name ist Katja Hoyer. Ich bin Inhaberin einer Testkaufagentur. Durch einen Realitäts-Check versetzen wir uns in die Lage und Situation Ihrer Kunden. Sie erhalten einen Einblick in das Verhalten Ihrer Mitarbeiter. Sie erfahren, wie dieses Verhalten vom Kunden wahrgenommen und empfunden wird. Wir geben Ihnen Lösungsvorschläge zur Verbesserung der Qualität im Kundenkontakt. Die Folge ist, dass Ihre Umsätze steigen und sich von Ihren Mitbewerbern abzugrenzen. Profitieren auch Sie von unserer Erfahrung der letzten 19 Jahre.



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